Sales Development Representative: So gelingt der Einstieg in den Tech-Vertrieb

Wer in den Sales von Software-, SaaS- oder Tech-Unternehmen einsteigen will, landet oft bei einer Rolle mit drei Buchstaben: SDR oder BDR. Die Abkürzungen stehen für Sales Development Representative und Business Development Representative. Beide Rollen bauen die Grundlage für spätere Abschlüsse, nämlich qualifizierte Gespräche mit potenziellen Kunden.

Was macht ein SDR?

Ein SDR sorgt dafür, dass das Sales-Team genug passende Gespräche hat. Typische Aufgaben sind:

• passende Unternehmen und Ansprechpartner recherchieren
• potenzielle Kunden per Telefon, E-Mail und LinkedIn ansprechen
• eingehende Anfragen aus dem Marketing schnell bearbeiten
• in einem ersten Gespräch klären, ob Bedarf, Budget und Zeitpunkt passen
• qualifizierte Termine an Account Executives übergeben
• alle Aktivitäten sauber im CRM dokumentieren

In manchen Unternehmen bearbeitet der SDR eher eingehende Anfragen (Inbound), während der BDR aktiv neue Zielkunden anspricht (Outbound). Andere Firmen verwenden die Begriffe gleichbedeutend. Ein Blick in die Aufgaben der Anzeige zeigt, was gemeint ist.

Woran wird ein SDR gemessen?

Üblich sind Kennzahlen wie vereinbarte Termine, daraus entstandene Verkaufschancen oder die Pipeline in Euro. Manche Teams schauen auch auf Aktivitäten wie Anrufe und E-Mails. Frag im Gespräch, welche Kennzahl für deinen Bonus zählt und wie viele im Team ihre Ziele erreichen. Wie das Gehalt mit Fixum und variablem Anteil funktioniert, erklären wir im Ratgeber Gehalt im Sales.

Welche Fähigkeiten zählen?

Fachwissen über das Produkt lernst du im Job. Wichtiger sind Eigenschaften, die sich schwer beibringen lassen:

Neugier: Gute SDRs stellen Fragen und hören zu, statt ein Skript abzulesen.

Ausdauer: Viele Kontaktversuche bleiben ohne Antwort. Wer damit gelassen umgehen kann, hat es leichter.

Struktur: Du arbeitest mit Listen, Sequenzen und Wiedervorlagen. Ordnung im CRM spart Zeit und verhindert doppelte Ansprache.

Schreiben: Kurze, persönliche E-Mails und Nachrichten wirken besser als lange Texte.

Englisch: In vielen Tech-Unternehmen ist Englisch die Arbeitssprache im Team, auch wenn du mit deutschen Kunden sprichst.

Wie geht es nach der SDR-Rolle weiter?

Der klassische nächste Schritt ist die Rolle als Account Executive, in der du selbst Abschlüsse verantwortest. Andere wechseln ins Account Management, in den Customer Success, in Sales Operations oder führen später selbst ein SDR-Team. Seriöse Arbeitgeber können dir im Gespräch erklären, nach welchen Kriterien Beförderungen entschieden werden.

So findest du eine gute Einstiegsstelle

Achte auf ein festes Grundgehalt, eine strukturierte Einarbeitung mit Training und Begleitung durch erfahrene Kolleginnen und Kollegen sowie realistische Ziele. Gute Zeichen sind ein klarer Karriereweg, ein funktionierendes CRM und ein Produkt, das du selbst verstehst und erklären kannst.

Aktuelle Stellen findest du auf unserer Seite für Inside Sales und Sales Development. Viele davon bieten Homeoffice, alle Remote-Stellen siehst du unter Sales-Jobs im Homeoffice.